用支付宝小程序做一笔价值百亿的洗衣生意

作者:AG  来源:亚游集团  时间:2019-09-01 06:35  点击:

  老黄看中了这里的商机,拉着老婆和一个临时工,三个人忙前忙后,一共在城中村里陆续铺下了800台共享洗衣机。

  这些洗衣机三三两两地摆在社区便利店门口,只要投币就能使用。虽然生意有时晴有时雨,但因为成本低,也能勉强养活小团队。

  不过老黄愁啊,三个人精力终归有限,不但在炎炎夏日,还要挨个去替换沉甸甸的投币箱,光是记几百个洗衣机的位置就够头痛了,甚至有些洗衣机出了故障,“歇业”好几天,他也不知道。

  “像这样的小微运营商还有很多,统计难、维护难、运营难,痛点非常明显,所以我们才决定为运营商提供一整套智慧物联解决方案,解决这些痛点。”企鹅科技运营副总裁杨莹说到。

  在晓程序观察(yinghoo-tech)与杨莹的1小时长聊中,我们发现这一套解决方案背后,其实映射着整个阿里生态开放能力的赋能,其中的核心大脑,就是「企鹅共享」支付宝小程序。

  彼时,支付宝小程序事业部总经理管仲,就向外界传递了明确的信号:支付宝小程序聚焦于服务、商业、安全领域,将以赋能的思维来构建生态。

  支付宝在合作伙伴面前划定了的边界,明确提出哪些场景支付宝不会介入,而是提供丰富的能力帮助大家去挖掘,小程序只是个排头兵,背后其实站着整个阿里生态的开放体系。

  这与企鹅共享团队的想法不谋而合。早在2016年,他们就与蚂蚁在自助智能设备方面有过合作,了解蚂蚁的生态属性和赋能理念。

  所以在寻找智能洗衣解决方案的服务载体时,大家不约而同地把票投给了支付宝小程序。

  因为支付宝小程序承载着服务端的内容,在位置、故障反馈、客服、预约售后方面功能性更强。更重要的是,它有整个阿里生态的赋能支持。

  “整个阿里生态都是与服务、与各个行业相关的,而我们也是做服务的,为用户和商家服务是两个中心点,二者的属性高度契合,支付宝小程序就是调动这些生态能力的核心。”杨莹说到。

  事实证明,他们赌对了。「企鹅共享」支付宝小程序上线至今半年,累计使用人数350万,MAU250万,让运营商日均支付笔数翻了5倍。

  「企鹅共享」小程序主打“找”和“用”,用户可以搜索店铺以及基于LBS查看/预约附近的洗衣机、烘干机等设备,然后通过“扫一扫”启动使用。

  背后的设计思路很简单:小程序主要面向C端,而共享洗衣机80%的使用对象是大学生,学生们对繁琐的流程有天然的抵触心理。

  在小程序的设计中,就必须化繁为简,把功能集中在最核心的需求上,尽可能地简化流程,以解决之前需要找零、找不到洗衣机、无法查看洗衣机状态的痛点。

  不过,正如冰山在水面之上只露出了尖尖一角,水面下其实隐藏着庞大身躯。前端使用多简单,后端运营就有多复杂,在商家侧,是完全不同的打法和思路。

  在搭建商家运营体系前,杨莹曾拿出一张纸,写下几个商家困扰已久的痛点:统计报表、经营状况、故障反馈、客服功能……其实对于这些痛点,不论是「企鹅共享」团队还是其他同行都洞若观火,认为是一片待开垦的金矿。

  但海面之下绝不仅有贝壳与珍珠,还有那无数看不见的凶险礁石。大家也都知道,改造传统共享洗衣行业,最大的难点在硬件层面。

  “过去的自助洗衣机用投币器,但投币器不联网,所以不能电子支付,也没有数据。因此我们就得对每一台洗衣机都进行改造,加装上物联模块盒子。想要模块具备控制洗衣机的功能,还得再把主板拆开接进去。除了改造数量大,每个运营商洗衣机品牌不同,也是升级的难处之一。”在复述这个听起来就“又重又累”的过程时,杨莹的语调却很平静。

  正是这个不起眼的方盒子,却成为洗衣机的“智能大脑”,让“老黄”这样的小微运营商,可以直接通过生活号里的“商家后台”,远程查看机器的位置、运行状态、经营情况。由此将运营商和设备连接到了一起。

  除非有用户上报故障,或者调整长期闲置的机器,其他时间老黄都不需要扎在城中村里,3个人运营800台终于洗衣机不再是难事。

  但是,哪怕平台愿意做“最重最累”的活儿,如果只是解决了运营端的问题,把用户、设备、商家简单地连接起来,商家依然会“不领情”。

  因为商家还是最注重实实在在的交易与转化,倘若其他平台能带来更多订单,这些商家会毫不犹豫地转投他人,听起来有些残酷,但这就是商业世界的规则。

  所以,运营商看重「企鹅共享」的地方,其实更是小程序背后阿里商业操作系统带来的想象空间。

  “阿里希望能够形成一个崭新的、看不着摸不着,但能够贯穿到所有企业运营各个环节的操作系统……这个商业操作系统是一种能力的输出,而不是一个工具的输出。”

  阿里商业操作系统,简单来说,就是整合阿里在资金、渠道、销售、安全、信用、物流等方面的能力,变为一种基础设施供企业使用,帮助企业实现原有商业要素和运营模式的重构。

  此中的关键在于,在细分行业阿里不会“下场肉搏”,而是依靠广大的合作伙伴,通过调用生态能力,针对每个行业的特点输出一套行业解决方案,供中小商家使用。

  我们可以用一个“沙漏模型”来理解,沙漏的顶部是阿里商业操作系统,沙漏里的沙子就是生态内丰富的能力,这些能力由合作伙伴整合后,形成以支付宝小程序为载体的行业解决方案,流向中小商家,最后落到广大消费者身上。

  具体到共享洗衣这个场景,「企鹅共享」就是先把中小洗衣机运营商,集中到统一的平台上,然后依靠阿里生态的能力,为商家们提供一体化全流程解决方案。

  说起来简单,其实背后不止是涉及到阿里、企鹅共享、运营商三家,还包括了厂家、经销商、校方、学生等等,每一个产品的落地,都是多方需求磨合的结果。

  对于中小运营商而言,第一个要考虑的就是设备问题。但是,例如海尔长虹等品牌大厂并未将目光落在共享洗衣机领域。运营商只能找一些规模不大的小厂家采购,质量也就无法保证。

  治病要找到病根,这个问题的根本原因是大厂商不重视,「企鹅共享」就找到大品牌商,陈述了市场需求与前景,最终和他们一起研发了新的共享洗衣机产品,再找到天猫上20几家经销商,通过经销商将洗衣机卖给运营商,在运营商的“商家后台”进行推荐。

  因为天猫平台信誉度高,品牌愿意授权给天猫的大经销商,而运营商也买的放心,由此打通了运营商跟品牌大厂之间的渠道。

  除了洗衣机,未来他们还打算推出烘干机、饮水机、淋浴头等其他智能设备,帮助运营商们拓展业务边界。

  有趣的是,如果运营商现金流紧张,甚至还可以通过「企鹅共享」平台的渠道,获得阿里网商银行的贷款,「企鹅共享」会根据商户后台运营数据进行担保。

  阿里有一句大家耳熟能详的口号:“让天下没有难做的生意”,但在共享洗衣这个行业,生意确实难做。

  ② 大家主要清洗的是不方便手洗的大件衣物,一周平均0.5-1次,使用频次不高。

  所以,“拉新”与“提频”是运营商们必须面对的棘手问题,在「企鹅共享」智能物联解决方案中,小程序运营也是重中之重。

  运营体系该从哪里落地呢?有一次,杨莹参加了一场支付宝举办的线下活动,这类活动主要是支付宝向合作伙伴宣讲小程序能力和场景玩法。

  会上,有“大学生活”生活号的同学做分享,杨莹判断这个平台与校园共享洗衣的场景相契合,因此就与“大学生活”进行合作,在生活号上挂上小程序的icon,用洗衣折扣等权益鼓励用户点击,拓展了线上的精准流量,取得不错拉新效果。

  在提频层面,也充分利用支付宝小程序的能力,比如在一次洗衣完成后,可以通过模板消息推送一张3天的优惠券,刺激用户使用。

  但重要的是,智能化的方案核心应是像人一样会思考,根据条件变化而及时调整。

  以会员系统为例,许多运营商会接入会员系统,例如30元/季度,可以享受半价优惠,但这一门槛设定并非一成不变,而是大有门道。

  “有的运营商设置100元一个季度会员,压根没人买,但也有人设置20元一个季度,最后还得贴钱。所以我们会结合消费水平,历史订单数据给运营商们一个会员门槛的参考值,由此在用户和运营商之间保持一个动态平衡。”杨莹说到。

  这背后是一种赋能思想:只提供销售的工具与方案,最后由运营商根据实际情况做抉择。

  除了对原有业务的优化,「企鹅共享」还通过阿里生态的能力,对洗衣场景进行了深层次的挖掘。

  有这么一个故事:去年九月,东莞某学院的新生,纷纷搬进了新生宿舍,开始憧憬已久的大学生活。但他们发现,还有一位和他们一起“住”进宿舍的新面孔——共享洗衣机。

  这是校方与第三方运营商合作,为每个宿舍添置的新设备,让同学无需排队使用洗衣机,不过也需付费。

  此举引来了一定争议,因为在宿舍服务对象只是寝室4个人,实际上很多人坚持手洗。加上校方要求洗衣机不能移动,引起同学们的不满,导致许多洗衣机长期闲置。

  这个故事启发了杨莹。既然“一刀切”不好,那能否为真正有需求的同学,提供一款“洗衣机租赁”产品?这样,同学们可买可租可手洗,各类需求都能满足。

  想法很美好,可落地时还是有问题。之前洗衣机入户项目是和校方签约,有信用保障,而这种模式直接和学生个人签约,信用问题怎么解决?因此,杨莹想到了芝麻信用。

  终于,“信用租”项目上线了,只要学生芝麻信用到达一定门槛,就可以0元领走一台洗衣机,每一次如约使用,还能进行信用积累。

  然而下一个问题接踵而至,洗衣机租期长达2-3年,设备的保管责任由谁负责?假设用某位同学的芝麻信用担保,设备被其他同学弄坏,该不该扣该同学芝麻分?

  因此,芝麻信用的同学提供了几个解决方案,比如多人一起担保,或者由一位发起协议,其他同学签约,分担保管责任,目前这一玩法还在探索中。

  不过,我们也从这台“信用洗衣机”背后,看到了阿里商业操作系统在挖掘深层次服务场景方面的能力。

  「企鹅共享」的解决方案只是一个缩影,它和其他行业解决方案一起,变成阿里商业操作系统上的一款款“软件”,集成了众多阿里生态的能力,供商家们“下载使用”。

  在「小程序2019商业价值影响力峰会」上,「企鹅共享」运营副总裁杨莹将带来精彩演讲,想知道支付宝小程序如何与阿里生态能力深度融合,就来现场听一听吧。返回搜狐,查看更多

AG

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